苗向東  中國職工教育

   

    萊因哈德•伍爾特被稱為德國的“螺絲大王”，有人問他成功的奧秘時，他說就是要討好顧客，當人們問他成功要多長時間時，他笑著說：“只要14天！”，那有這么容易的事啊！

    原來，伍爾特14歲便輟學在父親的工廠里當學徒。16歲的時候，爸爸讓他去公司干14天，說：“你也去賣賣東西吧?！敝钡浇裉欤麑δ?4天經歷仍然念念不忘，正是這14天的體會讓他悟到了經商的根本。

    他當營業員的那天，來了一個顧客，說是原先在這里買一枚螺絲釘，回家后，發現這個螺絲釘與螺絲孔不匹配，于是，想重買。伍爾特便問那人：“什么規格的？”因為沒有帶螺絲孔，他也說不清究竟想要什么樣和多大尺寸的螺絲釘，一再地解說之后，也聽明白。但他那時既沒有經驗，也沒有業務知識，但他很熱情，很勤快，便說：“這樣吧，如果你不嫌麻煩，我就跟您去看一下?！蹦侨擞行┎缓靡馑?，便說：“那太麻煩你了！”他便背上工作包，跟著客戶回了家。他仔細地看了客戶螺絲和螺冒，從隨身的包里掏出一個螺絲釘，大小、樣式、規格都一樣，便拿來一試，果然對得上。他便笑了起來，為自己第一次成功而高興。接著顧客要掏錢給他，他說：“你只要把原來那個給我就行了，不要再掏錢了。”

    就這樣，那個顧客很高興，把原來那枚螺絲還給了他，從此以后他們成了朋友，那個顧客從此以后，有買螺絲都找他。一枚小小的螺絲釘，就這樣建立起了互信，吸引了一個客戶。正是這14天中，他認識到顧客對于一家企業至關重要的意義。

    伍爾特19歲從過世的父親手中接管下當時只有兩名雇員的螺絲貿易企業阿道夫伍爾特有限公司，他上任后，雖然沒有管理經驗，但是他就緊緊地抓住“顧客至上”這一條。

    有一次，一個顧客來他哪兒買螺絲，顧客拿著一顆螺絲走進來，著急地問:“老  板，有這種型號的螺絲賣嗎?”

    他問:“你要買多少?”

    顧客不好意思地說:“只買一顆?！?/DIV>