資深水泥營銷專家蔡丹紅在2月28日舉辦的“第四屆水泥行業信息化與自動化高峰論壇”上，發表了題為《信息化管理之于中國水泥企業的競爭能力》的主題報告。深入淺出的介紹了如何以市場為導向，運用信息化解決營銷問題提升企業競爭力。

　　水泥企業營銷存在問題：

　　水泥行業存在產品同質化、競爭模式海螺化、營銷模式一式化等問題。我國水泥行業發展到今天已經非常成熟，企業生產管理、工藝管理、應用水平等均趨于一致，產品同質化。目前國內水泥企業大多采用海螺式“市場旁建粉磨站，礦山旁建熟料基地”的競爭模式。蔡丹紅介紹，海螺水泥所奉行的競爭戰略實為低成本戰略，這種戰略在產品力時代極為盛行，效果也很明顯，但在品牌力時代這種戰略的適用性就會下降。目前國內水泥市場，大多區域仍然處在產品力時代，在這些區域低成本戰略橫掃市場，已成為很多地方企業實現盈利的強大武器。企業的營銷模式，在市場競爭不激烈區域其營銷模式也相對落后，處于簡單的粗放型、生意型的銷售階段。

　　針對目前企業競爭現狀，蔡丹紅建議水泥企業可以跨行業學習先進經驗。“只學習同行業“領頭羊”的經驗，是永遠都無法超越成為行業領導者的。企業發展在技術方面要學習同業領先者，在戰略上要汲取其他行業的先進模式，只有這樣才能創造飛躍。”

　　從營銷角度來講，水泥企業存在銷售能力較強，市場能力較弱，普遍缺乏市場研究和預測能力等問題。蔡丹紅表示，水泥行業與宏觀經濟密切相關，經濟的波動對水泥行業影響很大，所以在水泥企業的營銷組織結構中不能只有銷售職能，沒有市場職能。市場職能是研究市場趨勢、研究群體的，而銷售職能是點狀的，正所謂“銷售管點，市場管面；銷售管眼前，市場管未來”。

　　從決策方面來講，水泥企業決策者則存在即時性、反應型的戰術能力較強，長遠性的規劃能力較弱等問題。

　　在銷售管理能力方面，水泥企業呈現直銷能力較強，分銷能力較弱的特點。大多企業的分銷渠道沒有從開放走向封閉，只用少數的先進企業正在嘗試封閉式渠道管理。

　　推銷能力較強，客戶服務能力較弱，傳統的客戶管理能力較強，現代的客戶關系管理基礎較弱是目前水泥企業的又一特點。蔡丹紅將客戶管理分為四個境界：1.客戶感情維護+問題時的技術支持；2.客戶感情維護+定期技術服務；3.對客戶進行生產、經營方面顧問式指導；4.從戰略的角度進行客戶管理。

　　目前水泥企業在客戶管理方面基本上停留在第一、第二兩個比較低的水平上。如何加強客戶管理是水泥營銷的重要內容之一。

　　蔡丹紅認為，目前水泥企業生意觀念根深蒂固，品牌化經營戰略缺乏，各品牌還處于名稱階段，缺乏真正的品牌戰略規劃。她說：“行業發展從產品力競爭到品牌力競爭是必然規律，適時地進入品牌化經營是保持企業持續發展的必要條件。”國內水泥企業的“品牌”基本上均停留在“名稱”階段，缺乏自主型的，真正的品牌戰略規劃，沒有上升到經營戰略的高度來運作品牌。水泥行業應該告別“靠天吃飯”的時代，適時實施品牌化戰略。

　　水泥企業在市場選擇上打“游擊戰”。水泥是“短腳”產品，水泥營銷強調區域性，水泥企業經常將產品扎堆銷往在區域內價格較高的地方，市場選擇上受行情影響嚴重，具有游擊戰的特點。很多企業實行無差異營銷，市場細分不足、潛力挖掘不足。

　　蔡丹紅介紹，水泥企業人員銷售管理上粗放低級，沒有根據業務的性質進行有效細分，并建立相應的考核激勵模式。企業對業務人員的考核模式均采用底薪+提成的模式，事實上，水泥行業的營銷細分下來并不簡單。例如，熟料廠一般情況下擁有固定的客戶，業務人員更多的是做客戶服務，嚴格的說這些人是公司的客服人員，并不在業務員范疇，公司應該根據不同的工作性質來訂立考核標準、薪資發放模式，進行區別對待。

　　集權與分權的有效平衡考驗的是企業領導者的管理能力。很多水泥企業都是自己一點點做大的，當企業的規模逐漸擴大后，如何將集權與分權有效結合是這些企業的領導層面臨的嚴峻考驗。

　　蔡丹紅認為，如果沒有完善的信息化系統，那么企業對市場和客戶的把握是非常薄弱的，企業的發展壯大，離不開信息化管理，信息化管理是解決水泥企業在營銷、管理等方面所遇到問題的基礎，有助于提高企業競爭力。